Personības faktoru saistība ar darba izpildi tiešajā pārdošanā.

Abstract

Šī pētījuma mērķis bija noskaidrot kādas saistības pastāv starp personības faktoriem un darba izpildi tiešajā pārdošanā. Papildus tika pārbaudīta hipotēze par to, ka personības apakšfaktoriem būs ciešāka saistība ar darba izpildi, nekā personības pamatfaktoriem. Pētījums tika veikts Uzņēmumā, izlasē iekļaujot tiešās pārdošanas pārstāvjus, kas uz datu ievākšanas brīdi bija nostrādājuši šajā amatā vismaz vienu pilnu mēnesi. Pētījuma izlasē tika iekļauti 37 vīrieši un 12 sievietes. Vidējais vecums grupā 37,55 (SD=15,90). Respondentiem tika lūgts aizpildīt NEO PI-R aptauju (Costa & McCrae, 1992) un norādīt savu darba identifikācijas numuru, pēc kura vēlāk no darba devēja tika iegūta informācija par katra darbinieka noslēgto darījumu skaitu viena mēneša laikā. Tika noteikts, ka darba izpilde ir negatīvi saistīta ar apakšfaktoru iespaidu meklējumi (E5) un pozitīvi saistīta ar labvēlīgumu, un diviem tā apakšfaktoriem - uzticēšanās (A1) un godīgumu (A2), kā arī ar apzinīguma apakšfaktoru izpildīgumu (C3).Tendenču līmenī darba izpilde ir pozitīvi saistīta ar apzinīgumu un labvēlīguma apakšfaktoru altruismu (A3). Izvērtējot iegūtos korelācijas koeficientus tika secināts, ka hipotēze, ka personības apakšfaktoriem ir ciešāka saistība ar darba izpildi, nekā pamatfaktoriem, apstiprinās ekstraversijas un apzinīguma gadījumā, bet ne labvēlīguma faktora gadījumā. Šie rezultāti tiek iztirzāti.

Atslēgas vārdi: Personības piecu faktoru modelis, darba izpilde, pārdošana, joslas platuma-precizitātes dilemma

The purpose of this study was to examine the relationship between personality traits and job performance among sales representatives. Additionally it was hypothesized that there will be stronger relationship between facets and job performance, than domains. Study was conducted in a Company; sample consisted of sales representatives who have worked at that moment not less than one month. 37 males and 12 females participated in the study. Mean age in the group is 37.55 years (SD=15.90). Participants filled in NEO PI-R (Costa & McCrae, 1992) and provided their identification number, which was used later to obtain data from employer about the number of deals every employee had during one month. It was found that job performance is negatively related to excitement seeking (E5) and positively related to agreeableness and its facets – trust (A1) and straightforwardness (A2), as well as with conscientiousness facet dutifulness (C3). It was concluded that hypothesis that there will be stronger relationship between facets and job performance, than with domains was confirmed for extraversion and conscientiousness domains, but not for agreeableness. Results are discussed.

Key words: Five Factor Model, job performance, sales, bandwidth-fidelity dilemma